Tesla sta provando a vendere le sue auto direttamente, senza passare da una rete di concessionari. E' una battaglia dura, ci riuscirà? Vediamo cosa dicono negli USA al riguardo.
<Si può comprare quasi tutto su Internet: minerali di uranio, urine di lupo , uno scooter a levitazione. Ma non si può comprare una auto direttamente dalla fabbrica. Vai al sito web di Ford o Honda o qualsiasi altra grande casa automobilistica, e ti invierà al vostro rivenditore locale per compiere qualcosa di simile a una transazione reale.
E non è un caso. Piuttosto, è il risultato di sforzi molto combattuti dai concessionari auto per mantenere, attraverso le leggi dello stato, il loro ruolo esclusivo come il luogo dove si può acquistare una automobile nuova.
La vendita diretta di automobili da parte dei produttori è contro la legge in quasi ogni stato, e c'è una serie di leggi statali relative che disciplinano la facoltà dei concessionari auto per entrare o uscire dal mercato. In altre parole, il modello che Dell ha sviluppato per la vendita di personal computer - inserite le vostre specifiche esatte on-line, e il computer sarà costruito su ordinazione e consegnato a casa tua - è illegale in molti stati per le automobili.
Tesla. Il produttore di auto elettriche innovative spera di essere altrettanto innovativo nel modo in cui si vendono. Vuole qualcosa che ricorda da vicino il modello Dell da applicare alla sua berlina popolare "Model S". L'azienda sta spingendo il legislatore nel Texas per cambiare la legge e rendere legale la vendita diretta da Tesla.
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| Sondaggio Tesla per vendita diretta in Texas alcune settimane fa |
Ma lo stato del North Carolina non sta facendo la stessa cosa: una commissione del Senato ha approvato alla unanimità una proposta di legge per rendere illegale la vendita diretta di auto nello stato.
Che cosa sta succedendo qui è una battaglia di potere politico a livello statale contro le forze del mercato. Quando le case automobilistiche sono uscite a metà del secolo scorso, per esse aveva senso concentrarsi per costruire le auto, lasciando ai rivenditori in tutto il paese le preoccupazioni di costruire showroom, la gestione dell'inventario, l'offerta di prove di guida e la negoziazione con i clienti.
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| Le persone qui in festa non sono, a quanto pare, legislatori del North Carolina (Paul Sakuma / AP) |
I concessionari di auto avevano anche tutti gli ingredienti per diventare una potente lobby, in particolare nella politica dello Stato. Ci sono tanti di loro che hanno milioni di dollari in gioco nelle leggi che regolano la vendita delle auto, e così hanno la capacità e la propensione a stare gomito a gomito con i legislatori statali - facendo donazioni nelle campagne elettorali. E hanno usato questa influenza, con notevole efficacia, per rallentare gli sforzi a spremer fuori i veicoli dalle catene di montaggio.
L'argomento dei concessionari auto "esclusivisti" non è molto convincente. Si tratta di tutelare i consumatori, sostengono, che hanno bisogno di avere un rivenditore autorizzato in giro per riparare la propria auto se si tratta di un limone o di tenergli la mano durante il processo di acquisto (se invece il concessionario con l'altra mano alza il preventivo all'acquirente sotto forma di optional è un altro discorso).
Si presentano come tipi che hanno a cuore la comunità. Ecco il messaggio di John Zwiacher, presidente della Texas Auto Dealers Association, sul sito del gruppo: "Oltre a fornire i mezzi di trasporto essenziali, i concessionari del Texas impiegano oltre 75.000 dipendenti con un libro paga annuale di 4 miliardi di dollari e con 3 miliardi di dollari sono fonte di budget per il nostro stato. I rivenditori del Texas servono la comunità come volontari e sono essenziali per la vita quotidiana di ogni texano".
L'Associazione dei concessionari nel North Carolina ha detto la stessa cosa: "Voi dite che stanno sostenendo le piccole leghe e la YMCA?" Robert Glaser, presidente della North Carolina Automotive Dealers Association, riferendosi alla strategia di Tesla, secondo Newsobserver.
Questi sono i tipi di argomento che mentendo raccontano cosa sta realmente accadendo qui. Le leggi per mantenere i concessionari auto che non vengano lasciati fuori dalle case produttrici, sono un modo per garantire che un pezzo della catena di fornitura automobilistica rimanga nei luoghi dove sono acquistate le auto - sotto forma di stipendi per i dipendenti dei concessionari, dei profitti per essi e di sostegno finanziario per i politici locali e le varie associazioni di beneficenza locali.
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| Una concessionaria auto Top |
E' comprensibile che facciano appello ai politici, ma essi sono profondamente contrari all'idea di libero mercato. Dopo tutto, solo una generazione fa, ogni città aveva numerosi grandi magazzini di proprietà locale che occupavano immobili in centro, ha pagato ai propri dipendenti salari decenti, ha dato fondi generosamente a enti di beneficenza locali, politici e camere di commercio, e in genere erano buoni cittadini. Uno per uno hanno fatto bancarotta o hanno comprato fuori. Ora ci sono solo un paio di catene nazionali di grandi magazzini, e gran parte della quota di vendite al dettaglio, che una volta andavano ai grandi magazzini locali adesso va a catene big-box come Target o a rivenditori online come Amazon.
In sostanza, i concessionari auto stanno usando i loro legami politici e la loro eredità di beneficiare di leggi per combattere la marea degli ultimi decenni, a livello nazionale di vendita al dettaglio. Hanno un pò di compagnia: l'industria dei funerali ha fatto pressione per impedire a Costco di vendere bare (si possono comprare solo in 37 stati), e le vendite strettamente regolate sui liquori che nella maggior parte del paese hanno mantenuto la loro presa nella distribuzione di alcolici.
E' facile immaginare in quale direzione il settore auto sarebbe andato se le normative fossero state abolite: i rivenditori auto avrebbero seduto in showroom molto più piccoli degli attuali, con solo poche auto o furgoni da far vedere e provare ai clienti. Poi, una volta presa la decisione di acquistare, basta mostrare la preferenza per il colore, la finitura e le caratteristiche. La vostra nuova auto sarebbe stata consegnata un paio di settimane più tardi. Il concessionario avrebbe ottenuto una fetta più piccola della torta, ma anche non avrebbe dovuto pagare per spazi di vari acri o bloccare milioni di dollari in inventario auto.
I prezzi potrebbero essere un pò più bassi, per via di quello che si risparmia sulla terra, il magazzino e gli stipendi dei dipendenti sarebbero poi trasferiti ai consumatori. I concessionari sarebbero snelli e meno redditizi - e probabilmente avrebbero meno soldi o inclinazione a sostenere legislatori statali in cerca di fondi per la campagna elettorale.
Nessuna meraviglia che il solo pensiero renda i politici nervosi.>
La tendenza attuale dei principali mercati è proprio questa: le vendite a km zero, i gruppi di acquisto, ecommerce su internet, tutto punta a ridurre i passaggi esistenti tra produttore e consumatore. Soprattutto in questo momento di contrazione delle vendite, la questione si è accentuata e nuovi modelli di business sono già operativi o lo saranno a breve.
E voi, comprereste una automobile su Internet? O pensate che al massimo si possano acquistare online solo libri e cd?
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| Settori in crescita nelle vendite ecommerce in Italia |
Acquistare una automobile direttamente dal produttore potrebbe far risparmiare chi acquista una percentuale che va dal 30 al 50% del listino attuale. I costruttori ne beneficerebbero con margini più alti, che probabilmente potrebbero reinvestire in Ricerca & Sviluppo più di quanto fanno adesso, con conseguente accelerazione sul rinnovo dei modelli. Ovvio che le officine dovrebbe essere comunque garantite sul territorio, ma parliamo di assistenza non concessionari. I quali potrebbero concentrarsi nelle città più importanti e mantenere una dimensione essenziale, tanto da garantire presentazione e test drive dei veicoli in vendita.
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